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【案例说】精彩的不良资产处置课

日期:2018-03-13 10:36

项目简述

项目本金500万元,借款人为A建材工业公司,担保人为B纸业公司。经工作人员前期核实,借款人担保人均已破产,法院将借款人名下一处房地产裁定给银行,抵偿债务228万元。我方接手本案时,项目虽已推进两年,却无实质性进展。经讨论,项目组确定了“大范围推介项目、转让债权”的营销策略。接下来,工作人员经过和意向客户的数轮谈判,确定了意向买家。最后,随着买家提出的清场问题,项目组展开多方位、多角度、多渠道、持续性工作,最终将问题完美解决,实现项目回现。


全力营销,找寻买家


接手项目后,项目组首先进行了系统性分析。

目前的财产情况为:法院裁定给银行一处房产,现在已经债转到我司,我方拥有此房产的处置权,所以,必须尽快推进房产的评估拍卖,实现短时间内项目价值最大化。项目组综合利弊,确定了“大范围推介项目、转让债权”的处置方案。

方案制定后,工作人员立即展开营销推介工作。经过半个月的“轰炸式”营销,工作人员的“叫卖声”遍布周边律所、拍卖行、投资公司、房产中介等机构,并且随着不断跟进,项目组迅速锁定几位意向买家。


遭遇困难,屡败屡战

理想很丰满,现实很骨感。确认买家后,项目组派出代表与三位意向者约谈,却始终无法对交易价格、债权权属等诸多问题形成一致意见;与此同时,拍卖程序也因未邀约到竞拍买家而流拍。

第一次拍卖无疾而终后,大家开始了新一轮推介。这一次,工作人员一边分组走访当地,到项目所在地开发客户,一边不断更新网上信息,吸引感兴趣的买家。但没想到的是,又有两位谈好的买家因为交易价格和过户问题放弃购买,项目组再一次和成功失之交臂。

前两次失败并未挫伤工作人员的信心,相反,这更激起了小组成员的斗志:大家相信,推介面已经打开,市场已经铺好,只要继续坚持,一定会有收获。

果不其然,几日后,两位买家主动与工作人员取得联系。经过沟通,我方与其中一位买家达成初步共识,成交在即。


稳扎稳打,逐步推进


协商过程中,项目组发现,这位买家L是个极其谨慎的人,沟通过程中反复确认债权权属、我方可靠性、债转协议等问题。然而“嫌货才是买货人”,L提出的问题越多,越表明他有足够的购买意向。因此,工作人员把重点放在解决买家问题上。

在律师的配合下,我们不出几日便成功打消了买家疑虑,距离回现又近了一步。


就差一步,再遇难题


就当大家以为万无一失时,买家又提出一个问题:清场。并且对方表示,一旦解决问题,立刻打款交割。确实,我方无法回避这个问题,只有将场地清空,才能打破阻碍项目回现的最后一道屏障。


房产长时间无人管理,且有人在房间里堆砌了工程材料。工作人员通过派出所找到堆放材料的W,沟通搬除一事,遭到了其强烈反对。对方表示,自己租赁的Z的房屋,Z没有发话,自己没有理由搬走。于是,工作人员找到了Z......


边打边谈,圆满解决


经过跟Z沟通,项目组发现他才是核心干系人。随着沟通一步步深入,案情的来龙去脉逐渐浮上水面,但同时又产生一个更大的难题:Z向我方索要100万,否则不配合。

至此,问题焦点转移到Z身上。经项目组商讨,决定对Z进行多方位多角度施压。

首先,我方以涉嫌敲诈勒索罪名,将其举报到刑侦大队,要求立案侦查。此时,Z态度仍十分强硬,表示拿不到钱就不会配合。但是,此举却对W产生极大影响,W表示,会将材料尽快搬出。

与Z的再次沟通无果,让我方工作人员意识到施压力度还是不够。与此同时,工作人员了解到,Z真名为王某,是当地某重要机构的指导员。身为公务人员,“敲诈污点”一定是他的“痛处”。所以,工作人员继续通过相关部门进行举报,给其施压。

在全方位压力下,王某终于妥协,表示不再插手此事。

接下来,工作人员顺理成章地拿到钥匙,与买家确认现场,打款交割,项目回现。


项目总结


此项目从接手到回现历经三个月,在所有人的共同努力下最终完美解决。大家深刻认识到:互相协作,严密配合,是回现的重要基础;聚焦项目,集中突破,是回现的重要保证。

此项目虽小,却包含营销和处置两方面的大智慧。无论营销时的全力推介,还是处置时的施压合作,都给了项目成员学习总结的好材料:推介工作要广泛撒网重点捕捞,才能筛选出符合标准的意向客户;施压合作要多渠道进行,才能掌握更多谈判筹码。











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